Переговоры: гарвардский стиль (программа спецкуса)

Даниил Цыганков: homepage >> Учебные курсы >> Переговоры: "гарвардский стиль"

Переговоры: "гарвардский стиль"

Спецкурс был подготовлен для студентов факультета социологии, факультета международных отношений, факультета "Школа менеджмента" и факультета журналистики СПбГУ.

Объем: на дневном и вечернем отделении - 16 часов лекций и 6 часов семинарских занятий.

Аттестация: зачет.

Цель, структура и содержание курса
Данный курс направлен на представление влиятельного течения в современных технологиях переговоров - т. н. "переговоров по существу", чья стратегия была разработана в рамках Программы по теории и практике переговоров школы права Гарвардского университета. Переговоры определяются как способ урегулирования споров, рассматриваемых социологией конфликта; данный спецкурс примыкает к блоку учебных конфликтологических дисциплин. Структурно он состоит из двух разделов. В первом - "Метод" - рассматриваются участники и предмет переговоров, интересы и позиции участников, поиск подходов и критериев. Во втором - "Переговоры в менее выгодной позиции" - рассматриваются приемы, используемые, если другая сторона бросила вам вызов силы и /или применяет грязные методы.

Читался на факультете социологии в 1997-98 учебном году, студентам 4-го курса (7 семестр, дневное отделение и вечернее отделение) и 5-го курса (9 семестр, дневное отделение и вечернее отделение).

Тематический план:

№	ТЕМА	Лекции, часы	Семинары, часы
1	Конвенции, конфликты и разрешение споров. Program on Negotiation of Harvard Law School (PON)	2	-
Раздел 1: Метод
2	Участники переговоров и обсуждаемые проблемы	2	1
3	Интересы и позиции	2	1
4	Поиск взаимовыгодных вариантов	2	1
5	Применение объективных критериев	2	1
6	Наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению	2	1
7	Укрощение жесткого противника	2	1
Раздел 2: Вовлечение в переговоры по существу
8	Преодоление спонтанной реакции	1	1
9	Обезоруживание оппонента	1	1
10	Смена рамок игры	1	1
11	Построение «золотого моста»	1	1
12	Преодоление парадокса силы	1	1
	ИТОГО - 30 часов	19	11

Программа

Тема 1: Конвенции, конфликты и разрешение споров. Program on Negotiation of Harvard Law School (PON)

Легитимность и интерес. Консенсус, конвенции. Социальное взаимодействие. Конфликт - столкновение сторон и/или субъектов: противоречие, взаимодействие, интенсивность.
Регулирование конфликтов: переговоры, торг, договор, согласие, компромисс, принуждение. Подходы к разрешению конфликта в разных социальных системах. Многообразие стилей разрешения конфликта. Управление конфликтом. Способы разрешения конфликта. Виды принуждения и протеста. Виды компромисса.
Направления в переговорных технологиях: прагматическое, "мемуарное", эмпирическое, теоретическое.
Программа по теории и практике переговоров Гарвардского университета. Подходы к переговорам: мягкий, жесткий, принципиальный. Стадии переговоров: анализ, планирование и дискуссия.

Раздел 1: Метод

Тема 2: Участники переговоров и обсуждаемые проблемы

"Человеческий фактор" переговоров. Двойной интерес участников переговоров. Существо и дело и взаимоотношения между сторонами. Отделение отношений от существа дела. Восприятие, эмоции и общение. Фактор "спасения лица".

Тема 3: Интересы и позиции

Позиционный торг и примирение интересов. Интересы и проблемы. Множественность интересов, способы их идентификации. Противоположные позиции: противоречия и приемлемые (разделяемые) интересы.
Артикулирование интересов. Демонстрирование жизненной важности своих интересов. Признание интересов другой стороны частью проблемы. Изложение: сначала - доводы, потом - выводы. Гибкость. Твердость относительно проблемы и мягкость - к людям.

Тема 4: Поиск взаимовыгодных вариантов

Диагноз просчетов, препятствующих созданию вариантов. Преждевременное суждение. Поиск единственного ответа. Убежденность в невозможности "увеличить пирог". Забота сторон о своих сиюминутных интересах. Создание творческих подходов. Отделение изобретения вариантов от решения проблемы ("мозговая атака"). Расширение круга вариантов ("круговая схема"). Поиск взаимной выгоды. Облегчение решения для другой стороны.

Тема 5: Применение объективных критериев

Волевые решения и объективные критерии. Разработка объективных критериев (рыночная цена, прецедент, судебное решение, научные оценки, профессиональные нормы, эффективность, моральные принципы, традиции и т. п.). Подготовка каждой проблемы для совместного поиска объективных критериев. Открытость для доводов. Уступать принципу, но не давлению.

Тема 6: Наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению

Самозащита. Издержки пределов. Определение своей НАОС. Опасность непродуманной НАОС. Опасность склонности к преждевременному соглашению. Разработка НАОС. План действий, их практического воплощения, выбор пробного варианта.

Тема 7: Укрощение жесткого противника

Тактика уловок. Уменьшение ее эффективности. Обсуждение правил игры.
Распространенные уловки. Преднамеренный обман (фальшивые факты, неясные полномочия, сомнительные намерения). Психологическая война (создание стрессовых ситуаций, личные нападки, угрозы, прием "плохой парень - хороший парень"). Тактика позиционного давления (отказ от переговоров, экстремальные требования, растущие требования, тактика затвора, рассчитанная задержка, прием "неуступчивый партнер", прием "берите или не берите".

Раздел 2: Вовлечение в переговоры по существу

Тема 8: Преодоление спонтанной реакции

Естественные реакции на атаку: дать сдачи, уступить, порвать. Отказ от спонтанной реакции («подняться на балкон»). Определение интересов, целей и НАОС. Распознание игры соперника.

Тема 9: Обезоруживание оппонента

Выслушать оппонента и показать, что он услышан. «Признать» тезисы оппонента. Соглашаться при любой возможности. «Признать» оппонента. Установить рабочие отношения. Приемы позитивного выражения своих взглядов.

Тема 10: Смена рамок игры

Позитивное восприятие спора. Постановка проблемно ориентированных вопросов. Постановка тактики оппонента в новые смысловые рамки: обход «каменной стены», отражения атаки, выведение на чистую воду. Обсуждение правил игры.

Тема 11: Построение «золотого моста»

Препятствия на пути к соглашению. Вовлечение оппонента в переговоры. Предоставление оппоненту выбора. Удовлетворение неучтенных интересов. Помочь оппоненту «сохранить лицо».

Тема 12: Преодоление парадокса силы

Поиск решения, а не игра мускулами. Извещение оппонента о последствиях. Предупреждать, а не угрожать. Демонстрировать свою НАОС. Оттенять контраст выбора. Ненадежность навязанных решений. Взаимное удовлетворение, а не победа-поражение.

Литература

I. Основная литература

Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражений. - М., 1990.
Фишер Р., Эртель Д. Подготовка к переговорам. - М., 1996.
Юри У. Преодолевая НЕТ, или переговоры с трудными людьми. - М., 1993.
Fischer R. Brown S. Getting Together: Building a Relationship That Gets to Yes. - Boston, 1988.
Ury W. Brett J. Goldberg S. Getting Dispetes Resolved: Disigning System to Cut the Costs of conflict. - San-Franzisko, London, 1988.

II. Дополнительная литература

Андреев В. И. Конфликтология: искуство спора, ведения переговоров и разрешения конфликтов. Казань, 1992.
Войскунский А. Е. Я говорю, мы говорим...: очерки о человеческом общении. 2 изд. - М., 1990.
Головаха Е. И., Панина Н. В. Психология человеческого взаимопонимания. - Киев, 1989.
Лебедева М. М. Вам предстоят переговоры. - М., 1993.
Мелибруда Е. Я-Ты-Мы: Психологические возможности улучшения общения. Пер. с польск. - М., 1986.
Мицич П. Как проводить деловые беседы. Пер. с сербо-хорв. 2 изд. - М., 1987.
Шрайнер К. Как снять стресс. Пер. с нем. М., 1993.
Цыганков Д. Б. На переговорах с зарубежным партнером // Невский вестник. СПб, 1992. - № 24. - С. 5; № 27. - С. 4; № 30. - С. 4.
Cohen H. You Can Negotiate Anything. - New-York, 1982.
Scott W. P. The Skills of Negotiating. - Adlershot, 1981.

Last updated: 07.02.04